LEREN: HET GAT TUSSEN INTENTIE EN ACTIE

  • Jeanne Bakker   |    08 Januari 2018

FOCUSPUNTEN OPLEIDINGSKUNDE

Eén van de belangrijkste focuspunten van Opleidingskunde is de vraag hoe je ervoor zorgt dat mensen datgene dat ze leren tijdens een leeractiviteit ook echt gaan toepassen in de praktijk. Veel trainers die we spreken merken op dat hun deelnemers tijdens de training best wel willen, maar dat dezelfde deelnemers er in de praktijk bar weinig mee doen. In de vakliteratuur noemen we dit fenomeen de Intention-Action Gap.

Er zit altijd een afstand tussen je wil om iets te doen en het ook écht te doen. Denk maar aan de talloze goede voornemens van oudjaarsavond die vaak rond 5 januari alweer bij het grofvuil zijn gezet.
Tot onze verbazing zijn er nog steeds veel trainers die dit gat proberen te overbruggen door middel van een reflectie oefening; ze laten de deelnemers nadenken over wat het van hen gaat vergen om het geleerde straks na de training in de praktijk toe te passen. Ze stellen slimme vragen als: ‘Wat gaat het van je vergen om dit op je prioriteitenlijst te krijgen?’ Of: ‘Met alles wat je nu op je bordje hebt, wat ga je doen om te zorgen dat dit ook aandacht van je krijgt?’

Deze reflectievragen zijn natuurlijk beter dan niks doen, maar om nou te zeggen dat ze echt zoden aan de dijk zetten…

 
 
 

ATTACK-THE-HABIT

Wij boeken erg goed resultaten met onze Attack-The-Habit methode. Wat we hiervoor doen is kortgezegd dat we de mindset van onze deelnemers zo beïnvloeden dat het NIET toepassen van het geleerde bijna onmogelijk wordt. We gaan op zoek naar het gedrag of de gewoonte die het nieuwe in de weg zit. En dat gedrag dagen we uit en vallen we aan. We laten op vrolijke en toch pittige wijze zien hoe onhandig het is om het oude gedrag voort te zetten. En we doen dit net zo lang tot iedereen zegt en vindt: ‘Ja dat kan echt niet meer.’ Pas dan leren we mensen iets nieuws.

Dit vergt van onze trainers een hele grondige kennis en analyse van de huidige Way of Working van onze klanten, maar als je ziet hoeveel het oplevert!

 
 
 

ONHANDIGE TIMING

Laat ik een voorbeeld geven: Bij een van onze retail klanten vroegen de medewerkers pas in de eindfase van een verkoopgesprek om een mogelijke cross-sell. Dat was zo de gewoonte geworden en zo stond het ook in de processen omschreven. Door mee te kijken op de winkelvloer, ontdekten we echter dat de klant in die fase van het gesprek vooral haast wilde maken met betalen en weg wilde. Hierdoor zei de klant vaak nee. Tot teleurstelling van de verkopers, die bijna het geloof in het andere product verloren. Soms kwamen klanten zelfs terug om het andere product alsnog te kopen en gaven dan aan te balen dat ze er tijdens hun eerdere bezoek niet op waren gewezen.

Door deze onhandige timing in de training onweerlegbaar aan te tonen, ontstond bij de deelnemers zelf de vraag: als het aan het eind niet handig is, wanneer dan wel?!
Samen met hen bedachten we een nieuw moment in het gesprek en creëerden we een aantal slimme bruggetjes.
Het Cross-sell percentage bij de getrainde mensen steeg dat jaar met 217% ten opzichte van de mensen die we niet getraind hadden.

 
 
 

ECHTE PERFORMANCE VERBETERAARS

Ook wij hebben in het verleden wel vertrouwd op reflectie vragen. Wat ga je toepassen? Hoe vaak ga je het toepassen? En hoewel dit wel een klein effect heeft op je uiteindelijke impact, is het vele malen beter om diezelfde tijd te besteden aan echte Performance verbeteraars.

Hoe is jullie ervaring hiermee? Wat maakt de meeste impact?

Photo by Jakob Owens on Unsplash

LEREN: HET GAT TUSSEN INTENTIE EN ACTIE

Plaats reactie

Reacties

Er zijn nog geen reacties.

RSS feed voor reacties op deze pagina | RSS feed voor alle reacties

Vul hieronder je gegevens in om je op te geven voor de BRAIN BAKERY Brainsnacks

Bedankt voor je aanvraag!
Voornaam:
Achternaam:
Email:
Ja, ik wil mij inschrijven voor de BRAIN BAKERY Brainsnacks.
VERSTUUR

GRATIS PDF DOWNLOADEN

Vul hieronder je gegevens in en klik op 'Verstuur'.
Je ontvangt een download link in je mailbox. Heb je je ook opgegeven voor de nieuwsbrief? Dan ontvang je ook een mailtje met een link om je aanmelding te bevestigen.
Voornaam:
Achternaam:
Email:
Ja, ik wil mij inschrijven voor de BRAIN BAKERY Brainsnacks.
VERSTUUR

BESTELLEN

Wilt je boeken bestellen? Vul dan hieronder je gegevens in en klik op "verstuur".
Bedankt voor je bestelling! Heb je je ook opgegeven voor de nieuwsbrief? Dan ontvang je daar een mailtje voor met een link om je aanmelding te bevestigen.

(Voor deze bestelling ontvang je geen bevestiging per e-mail)
Publicaties:
  • Omgaan met Draken
  • Alles is niets
  • O.. jij hebt tieten
Voornaam:
Achternaam:
Email:
Naam organisatie:
Straat:
Postcode/plaats:
Ja, ik wil mij inschrijven voor de BRAIN BAKERY Brainsnacks.
Factuurwijze:
  • Per e-mail
  • Per post
VERSTUUR