Leer of verlies: de psychologie achter waarom je niet stil kunt blijven staan

Wat verlies je als je niet leert?
Misschien wel alles.

Daniel Kahneman heeft iets bijzonders ontdekt: verlies voelt zwaarder dan winst plezier geeft. Zijn prospect theory legt haarfijn uit hoe we keuzes maken onder onzekerheid. En dat is precies waar Learning & Development (L&D) het verschil kan maken.

Want leren voelt vaak als een risico. Tijd, energie, en misschien zelfs confrontatie met falen. Maar niet leren? Dat is het echte gevaar.
Hoe gebruik je Kahneman’s inzichten om leren onweerstaanbaar te maken? Ik neem je mee.

1. Wat is belangrijker: winst of verlies?
Kahneman en Tversky testten dit in een simpel experiment.
Ze lieten mensen kiezen:
    - Een zekere winst van €50.
    - Of een 50% kans op €100.

De meeste deelnemers kozen voor zekerheid. Dit laat zien dat mensen risicomijdend zijn als het om winst gaat.
Maar draai het om. Geef mensen de keuze tussen:
     - Een zeker verlies van €50.
    - Of een 50% kans om €100 te verliezen.

Hier namen mensen ineens wél risico. Waarom? Omdat verlies vermijden sterker weegt dan winst behalen.
Dit inzicht is goud voor L&D. Gebruik het in trainingen door te laten zien wat mensen verliezen als ze niet leren. Laat ze voelen: geen actie is de grootste gok.

2. Referentiepunten bepalen wat we voelen.
Een ander experiment toont dit mooi aan.

Deelnemers moesten kiezen hoe ze een bonus van €500 wilden ontvangen:
    - Als een gegarandeerd bedrag.
    - Of als een kans: 50% kans op €1.000 en 50% kans op niets.

Als mensen wisten dat ze sowieso €500 kregen, voelde dat als een veilige winst. Maar als de belofte €1.000 was en ze kregen uiteindelijk €500, voelde dat als een verlies. De les? Het referentiepunt – wat mensen verwachten – bepaalt wat ze als verlies of winst ervaren.

In de praktijk betekent dit dat je trainingen kunt framen vanuit verwachtingen. Stel: “Zonder deze training blijven je prestaties achter.” Of: “Met deze skills haal je 25% meer rendement.” Dat verschil in framing maakt of mensen zich aangetrokken voelen tot leren.

3. Het endowment effect: wat je hebt, geef je niet zomaar op.
Een klassiek experiment van Kahneman gaat zo:
Groep A kreeg een mok en mocht die houden.
Groep B kreeg niets, maar kon dezelfde mok kopen.

Resultaat? Groep A vroeg gemiddeld €5,25 om de mok te verkopen. Groep B was maar bereid €2,75 te betalen.
Waarom? Mensen hechten meer waarde aan wat ze al hebben. Dit heet het endowment effect.

In L&D kun je dit effect slim inzetten. Laat mensen ervaren wat ze nu missen. Bijvoorbeeld door simulaties waarin ze zien wat slechte keuzes kosten of wat een nieuwe skill kan opleveren. Zo voelen ze de waarde van wat ze kunnen krijgen – en raken ze minder bang om te investeren.

4. Zet verlies in beweging.
Geen training volgen? Dat kost organisaties en individuen meer dan ze denken.

Framing voor opdrachtgevers:
    - “Zonder deze training verlies je jaarlijks €50.000 aan omzet.”
    - “Teams zonder deze vaardigheden ervaren 10% meer verloop.”

Framing voor medewerkers:
    - “Als je deze vaardigheden niet ontwikkelt, mis je promotiekansen.”
    - “Met deze skills haal je 25% meer uit je werk.”

Maak ook de kosten van niet-handelen zichtbaar. Bijvoorbeeld: “Elke maand dat we wachten, verliezen we €10.000 aan gemiste omzet.”

Wat heb je hieraan als L&Der?
Kahneman’s inzichten geven je een strategisch voordeel.
    - Sterkere businesscases: Gebruik verlies aversie om opdrachtgevers te overtuigen. Laat ze voelen wat niet veranderen kost.
    - Meer betrokkenheid: Framing helpt je deelnemers te motiveren. Toon wat ze verliezen als ze niet meedoen, en wat ze winnen als ze wél stappen zetten.
    - Impactvoller ontwerp: Bouw trainingen die het endowment effect aanspreken. Laat deelnemers ervaren wat ze missen en wat ze kunnen bereiken.

Als L&Der ben jij een sleutelspeler in gedragsverandering. Met Kahneman’s principes geef je leren een emotionele lading.
En dat maakt het verschil tussen een training die goed klinkt.
Of een training die écht wat doet.