Hoe je discussies wint zonder te vechten

Over standpunt, zienswijze en belang

"Ik wil naar Thailand." "Nou, ik wil naar Ierland." "Thailand heeft lekkerder eten." "Ierland heeft mooier bier." "Bier bij vies eten is niks." "Dat landschap van Ierland is prachtig." "Thailand is mooier." En zo kun je nog zes dagen door.

Herkenbaar? Dit is hoe de meeste discussies verlopen — op werk, thuis, overal. Twee standpunten tegenover elkaar, met steeds dezelfde twee argumenten: "het mijne is beter" en "het jouwe is stom". Je amygdala gaat aan, de ander wordt defensief, en het beste wat je kunt bereiken is een compromis.

En een compromis klinkt redelijk, maar is eigenlijk de slappe versie van wat je wilde. Alsof je je favoriete drankje bestelt en de ober er ongevraagd een halve liter water doorheen gooit. Het is het net niet. Soms moet je het ermee doen — maar het is nooit het doel.

Roger Fisher en William Ury beschreven in hun klassieker Getting to Yes een slimmere route. Zij ontleedden gesprekken in drie lagen. Bovenop ligt je standpunt: "Ik wil naar Ierland." Daaronder je zienswijze: "Omdat ik van stilte en natuur hou." En helemaal onderop je belang: "Ik wil echt even ontspannen met jou, want we hebben zo'n druk leven gehad."

Dat belang is bijna altijd universeel. Daar heeft de ander compassie voor. Daar begrijpt iedereen iets van. Maar we beginnen vrijwel nooit bij het belang — we openen met ons standpunt. En zodra jij "ik wil A" zegt, denkt de ander automatisch: wacht even, ik ga hier niet zomaar in mee. Zelfs als ze stiekem ook A wilden, plakken ze er een B naast. Puur omdat hun brein in de verdediging schiet.

De oplossing is simpel maar vraagt discipline. Als iemand met een standpunt naar je toekomt, reageer dan niet met jouw standpunt. Vraag eerst: "Waarom is dat belangrijk voor je?" of "Vertel, hoe zie je dat?" Je haalt de angel eruit. De ander gaat uitleggen, jij begrijpt de logica, en ineens is er ruimte voor een gesprek waarin je samen zoekt naar iets dat beide belangen dient.

En als jij zelf iets wilt voorstellen? Begin dan niet met je conclusie. Begin bij het gedeelde belang. "We willen allebei rust en verbinding, toch?" Pas daarna werk je omhoog naar je voorstel. Zo neem je mensen mee in plaats van ze tegen je in het harnas te jagen.

Het klinkt zo logisch. Toch doen we het bijna nooit. Sinds ik dit weet, zie ik het overal — inclusief in mijn eigen gesprekken. Dagen pruttelen over standpunten, terwijl we in tien minuten klaar hadden kunnen zijn als we bij het belang waren begonnen.

Belang eerst. Dan zienswijze. Dan pas standpunt.

‍