Mensen zeggen liever nee dan ja - gebruik dat

Over de Provoke a No-techniek

Je kent het wel. Je wilt iets gedaan krijgen van iemand — een collega, een klant, je partner — en je begint te duwen. "Dit vind je toch ook?" Ja. "En dat zie je toch ook zitten?" Ja. "Zullen we het dan maar doen?" En dan voelt die ander de val dichtklappen.

De ja-cyclus is een klassieker. En hij werkt, soms. Maar er zit een probleem aan, en dat probleem zit in de amygdala.

De amygdala is je interne alarmsysteem. Zodra je brein detecteert dat iemand iets van je wil, springt dit amandelvormige klompje neuronen aan. Fight or flight. Het pompt cortisol je systeem in, verhoogt je hartslag, en — cruciaal — dimt je prefrontale cortex. Dat is het deel dat rationeel nadenkt, afweegt, nuance ziet. Maar als de amygdala aan staat, krijgt dat deel minder zuurstof en glucose. Je wordt alerter, maar ook primitiever. Argwanender.

Dus terwijl jij denkt dat je iemand aan het overtuigen bent met logische argumenten, is hun brein allang overgeschakeld naar verdedigingsmodus. Je duwt harder. Zij remmen harder. Iedereen moe, niemand blij.

Er is een slimmere manier. En die komt uit een onverwachte hoek: gijzelingsonderhandelingen. Chris Voss, voormalig FBI-onderhandelaar, beschrijft de techniek in zijn boek. Hij noemt het "Provoke a No". In plaats van een ja afdwingen, lok je een nee uit — maar dan eentje die commitment oplevert.

Waarom werkt dit? Omdat nee zeggen de amygdala sust in plaats van triggert. Nee voelt als controle. Als autonomie. Als: ik bepaal hier zelf wel wat ik doe. De amygdala heeft geen reden om alarm te slaan, want jij lijkt niks af te dwingen. Het rationele brein blijft online, en kan rustig concluderen: eigenlijk is dit best een goed idee.

Kijk even mee hoe dat eruitziet.

"Je gaat dit toch wel halen tegen die datum?" Dat is duwen. De amygdala gaat aan. Maar vraag je "Is het onrealistisch om te mikken op die datum?", dan is het antwoord bijna automatisch: nee, niet onrealistisch. En daarmee hebben ze ja gezegd, zonder dat hun alarmsysteem afging.

Nog een. "Je kunt hier toch wel even tijd voor vrijmaken?" versus "Zou het heel ongelegen komen om hier even voor te gaan zitten?" Het eerste activeert weerstand, het tweede geeft ruimte. En ruimte voelt als autonomie.

De techniek levert 23% meer commitment op dan de klassieke ja-cyclus. Niet omdat je mensen manipuleert, maar omdat je hun amygdala met rust laat. Je haalt de dreiging uit het gesprek — en daarmee de weerstand.

Probeer het vanavond. "Zou het een raar idee zijn om thuis te bestellen?" Nee, eigenlijk niet. "Zou het belachelijk zijn om Thais te doen?" Nee, nee. En voor je het weet zit je met pad thai op de bank, zonder dat iemands alarmsysteem ook maar even piepte.

‍