Van Boren naar Schilderijen: Harvard’s les in Invloed

Een professor van Harvard zei het al decennia geleden:

Mensen kopen geen boor.
Ze kopen geen gat in de muur.
Ze kopen het schilderij dat ze aan die muur willen hangen.
‍

Dat klinkt als een lesje sales, maar geloof me: dit gaat over veel meer dan verkopen. Dit gaat over invloed uitoefenen – thuis, op je werk, in je team.

Het verkeerde gesprek
Ik had laatst zo’n moment met een vriend. Ik wilde dat hij meeging naar een feestje waar ik tegenop zag. Dus wat zei ik?
“Ik heb geen zin om daar alleen heen te gaan, ga jij mee?”

Dat is pure boor-taal.
Ik praatte over míjn probleem, míjn boor.
En wat kreeg ik terug? Een diepe zucht en een “hmm, weet niet hoor.”

Van Boor naar Schilderij
Had ik in schilderijen gesproken, dan was het anders gegaan:
“Als jij meegaat, wordt het gezellig. We lachen ons suf, en jij kent ook de helft van de mensen daar.”

Zie je het verschil?
De boor is mijn behoefte.
Het schilderij is zijn beleving.

En dáár reageert ons brein op.

Het brein kiest schilderijen
Neurowetenschap legt dit glashelder uit:

Ons limbisch systeem (het emotionele brein) reageert razendsnel op beelden en gevoelens. Het denkt in schilderijen, niet in technische details.
De neocortex (het denkbrein) komt pas later in actie, en zoekt feiten om de keuze te rechtvaardigen.
Onderzoek naar mental imagery laat zien dat ons brein bijna hetzelfde reageert op een beeld dat je je voorstelt, als op de werkelijkheid zelf.

Met andere woorden: vertel je een schilderij, dan voelt de ander het al alsof het gebeurt.

De trap van invloed
De Harvard-professor legde het uit als een trap: