De cost of inaction: de vraag die je voorstellen redt

Je hebt het vast meegemaakt. Je doet je huiswerk. Je bouwt een sterk voorstel. Je rekent de return on learning door. Je presenteert het. En dan komt het: "laten we even wachten en er volgende maand op terugkomen."
In deze aflevering bespreken JP en ik waarom dit zo vaak gebeurt. En wat wij als L&D'ers kunnen doen om die vergaderkamer ánders binnen te lopen.

Het verkeerde gesprek
Als wij weerstand krijgen op een voorstel, gaan we vaak harder overtuigen. Meer argumenten. Meer ROL-cijfers. Een extra boek voor de deelnemer. Nog een KPI erbij.
Maar we voeren het verkeerde gesprek. We onderbouwen waarom je het wél zou moeten doen. Terwijl de echte vraag misschien wel is: wat kost het ons als we het niet doen?
Dat heet de cost of inaction. En die is nooit nul. Alleen onzichtbaar.
Denk aan een oud huis met een niet-geïsoleerd dak. De offerte van 5000 euro voelt duur. Dus je stelt uit. Wat je niet ziet: 130 euro per maand verdwijnt door dat dak. De echte keuze is niet 5000 euro uitgeven of niet. De echte keuze is 5000 euro eenmalig of 130 euro per maand blijven weggooien.

In organisaties werkt het precies zo. Neem onboarding. Een team met dunne onboarding kost zo snel 10 tot 20 procent productiviteitsverlies in de eerste maanden, hoger verzuim, en 2 tot 3 keer meer vroeg verloop. Tel dat op en je zit al snel op tonnen per jaar. Maar het staat nergens op de factuur. Dus voelt niemand zich verantwoordelijk.

Waarom ons brein dit mist
In de aflevering nemen we drie onderzoeken door die verklaren waarom dit zo hardnekkig is.
Spranca, Minsky en Baron toonden met het 100 dollar experiment aan dat we niets doen niet als keuze zien, ook al is het effect identiek aan wel handelen. Dat heet omission bias.
Kahneman en Tversky lieten zien dat verliezen twee keer zo zwaar wegen als winsten. Dus actie voelt als risico. Inactie voelt als veilig. Als je iets doet en het gaat mis, ligt het aan jou. Als je niks doet en het gaat mis, is het "pech."
En Gilovich en Medvec ontdekten dat 84 procent van de mensen op de lange termijn het meeste spijt heeft van wat ze niet hebben gedaan. Niet van de fouten die ze wél maakten.

Wat dit betekent voor jouw werk
Drie dingen om mee te nemen naar je volgende voorstel.
Eén. Stel de vraag direct. Voordat we het over de investering hebben, wat kost het jullie nu elke maand dat dit probleem er nog is?
Twee. Reken het door. Productiviteitsverlies, verzuim, verloop, fouten, managerstijd. Vier categorieën, gewone cijfers, eerlijk getotaliseerd.
Drie. Maak de keuze reëel. Niet "willen jullie 15.000 investeren?" Maar "willen jullie 15.000 eenmalig, of 5000 per maand blijven weggooien?"

Ons werk verbetert performance. Dan mogen we daar ook over praten. In de taal die boards en MT's verstaan.

Beluister de hele aflevering voor de drie scenario's die we live doorrekenen, en het volledige verhaal achter Southwest Airlines, dat 220 miljoen dollar verloor aan precies deze blinde vlek.

‍