Stop met open vragen

Vijf alternatieven die neurologisch slimmer zijn

We kennen het allemaal. Die flip-over met wie, wat, waar, wanneer, waarom. De oefening waarbij je alleen gesloten vragen mag stellen en dan triomfantelijk één open vraag mag gebruiken om het raadsel op te lossen. De magie van de open vraag!

En ja, een open vraag is beter dan een gesloten vraag. Dat klopt. Maar er is iets beters. Iets dat makkelijker informatie oplevert, minder stress veroorzaakt bij de ander, en neurologisch veel slimmer werkt.

Wat er in het brein gebeurt bij een open vraag
Als ik jou een open vraag stel, moet jouw brein gaan bouwen. Je prefrontale cortex moet een antwoord construeren uit het niets. Tegelijkertijd springt je amygdala aan: is het veilig om dit te zeggen? Hoe kom ik over? Je werkgeheugen draait overuren. Je moet informatie ophalen, formuleren, sociale risico's inschatten, en beslissen of je dit überhaupt wil delen.

Het resultaat: hoge cognitieve belasting, sociale dreiging, en vaak een vaag antwoord of iemand die dichtslaat. Of iemand die heel veel woorden gebruikt terwijl die ondertussen nog aan het zoeken is.

Een open vraag zet een spotlight op iemand. Jij moet nu antwoorden.

Het supermarktexperiment
Stel, je wilt weten wat een supermarktmedewerker verdient. Je loopt naar die persoon toe en vraagt: wat verdien je? Dan gaat er van alles aan. Waarom wil hij dit weten? Mag ik dit vertellen? Is dit een mystery visit? Stress.

Nu een andere aanpak. Je loopt naar diezelfde medewerker en zegt: "Ik hoorde dat het minimumloon voor supermarktmedewerkers nu 19 euro per uur is. Lekker voor jullie!"

Wat gebeurt er? Het minimumloon voor mensen boven de 21 is 14,40 euro. De kans is groot dat die medewerker zegt: "Nou, dat heb ik nog niet gehoord hoor. Ik zit op 14,40." En je hebt je informatie.

Want in je brein zit een deel dat fouten detecteert: de anterior cingulate cortex. Die springt automatisch aan bij een incongruentie. Dat is geen keuze, dat is een reflex. Die ziet iets dat niet klopt en denkt: rechtzetten nu.

En corrigeren activeert ook je beloningssysteem. Dopamine. In plaats van de stress van de open vraag, voel je je een beetje beter dan de ander omdat jij diegene corrigeert. Het is een veel lekkerder respons.

Een open vraag zet een spotlight op iemand. Een correctietrigger geeft ze een podium.

Vijf alternatieven voor de open vraag

1. De correctietrigger
Je geeft iets aan wat niet klopt, en mensen voelen de onmiddellijke drang om te corrigeren. Dit heet Cunningham's Law: de beste manier om het juiste antwoord te krijgen is niet een vraag stellen, maar een fout antwoord neerzetten.

Voorbeelden: "Ik begreep dat jullie deadline overmorgen was." Of: "Ik hoorde dat dit project geen prioriteit is voor de directie." Of: "Volgens mij was het budget rond de 50.000." Je krijgt waarschijnlijk meer informatie dan met de open vraag "wat is het budget eigenlijk?"

2. Labeling
Dit komt van Chris Voss, voormalig FBI-onderhandelaar. Je geeft een label aan de ander, waardoor die bevestigt, nuanceert of corrigeert.

Voorbeelden: "Volgens mij heb je al duizend mensen ingecheckt vandaag." Of: "Het klinkt alsof je hier moeite mee hebt." Of: "Jij lijkt niet helemaal overtuigd." De ander gaat vertellen of corrigeren. Dat levert meer informatie op dan "hoe zit je erin?"

3. Het reflectief statement
Dit komt uit motivational interviewing van Miller en Rollnick. Je herhaalt wat iemand zegt in je eigen woorden, met een kleine draai. Je stelt geen vraag, je doet een statement.

Voorbeelden: "Dus eigenlijk zeg je dat de deadline niet haalbaar is." Of: "Als ik je goed begrijp is het probleem niet het budget, maar de capaciteit." Of: "Dus het punt is niet of we het doen, maar hoe." De ander gaat reageren, nuanceren, onderbouwen. Veel lekkerder dan "denk je dat de deadline haalbaar is?"

4. De strategische stilte
Simpel en krachtig. Iemand is aan het praten, en jij wacht. Je stelt geen vraag, je wacht gewoon. Eventueel zeg je alleen: "Vertel." En dan gaat iemand door met praten. Je komt tot meer informatie dan wanneer je een open vraag stelt waardoor het brein weer op slot gaat.

5. De zelfopenbaring
Je geeft iets van jezelf weer als statement, zonder directe vraag. Dat lokt uit dat de ander ook kleur bekent.

Voorbeelden: "Ik vond dit een ingewikkelde vergadering." Of: "Ik merk dat ik zelf zoekende ben hierin." Of: "Ik voel een twijfel bij mezelf over dit project." Omdat jij alvast iets geeft, voelt de ander zich vrijer om te reageren. Veel effectiever dan "hoe kijk jij terug op deze vergadering?" waarbij de ander nog aan het raden is wat jij vond.

Spotlight versus podium
Het verschil zit in wat je activeert bij de ander. Een open vraag activeert stress. De prefrontale cortex moet bouwen, de amygdala scant op gevaar, het werkgeheugen draait overuren.

Een statement activeert het beloningssysteem. De anterior cingulate cortex detecteert de fout, corrigeren geeft dopamine, en het voelt niet als jezelf blootgeven maar als een fout van de ander herstellen.

Je geeft ze een cadeautje door je te laten corrigeren.

De nuance
Dit wil niet zeggen dat vragen stellen niet goed is. De open vraag is nog steeds beter dan de gesloten vraag. Maar als je merkt dat open vragen vage antwoorden opleveren, of dat mensen dichtslaan, probeer dan eens een van deze vijf alternatieven.

Minder belasting voor het brein van de ander. Meer informatie voor jou. En een dopamine-shotje voor jullie allebei.

‍